Факторинг для МСБ: Новые перспективы - Журнал о розничной торговле и общепите в ритейле Tочка продаж

Факторинг для МСБ: Новые перспективы

Точка продаж №122 ( сентябрь 2019 года)

В конце лета 2019 года компания «Факторинг ПЛЮС» объявила о своем официальном выходе на рынок факторинга. Основатели компании Виктор Вернов и Евгений Родионов поделились своей экспертизой и рассказали об особенностях развития нового факторингового бизнеса.

– Чем обусловлен выход нового фактора на рынок?

Виктор Вернов: Я убежден, что каждый участник финансового рынка должен обладать какой-то своей дифференциацией. Как только рынок насыщается, ему перестают быть нужны клоны, которые предлагают одинаковые условия и копируют решения друг у друга. Выходя на рынок с новым для нас факторинговым проектом, при этом имея опыт ведения данного бизнеса в крупной финансовой группе, мы хорошо понимаем особенность той ниши, в которой планируем работать.

Мы определили для себя вектор развития. Мы считаем, что все наши решения должны базироваться на доступности. Поэтому не пытаемся продавать наш факторинг тем компаниям, которые и так имеют доступ к банковскому инструментарию. Не идем в конкуренцию к кредиту и не пытаемся «перезавернуть» его в факторинг. Мы приходим к тем компаниям, которые действительно нуждаются в финансировании, для которых мы можем стать финансовым партнером и поддержкой с самого начала становления и развития их бизнеса. Критерий простой – наличие качественной дебиторской задолженности, и мы ее у вас купим.

– Правильно ли говорить, что вы работаете только с поставщиками сегмента МСБ? Какова ваша дифференциация?

Евгений Родионов: Позиционируя нашу компанию, мы больше акцентируем внимание на создании сервиса для клиента. Нашей основной целью является предоставление по-настоящему быстрого и качественного сервиса для предпринимателей. Мы знаем от них, насколько это важно – найти на рынке надежного финансового партнера, с которым можно сотрудничать на протяжении многих лет и расти.

Виктор Вернов: Для клиента мы несем не только роль инвестора, но и покупателя – мы ведь покупаем у них дебиторскую задолженность. А это совершенно другой уровень отношений и доверия. Наш продукт, который стал известен рынку как «онлайн-факторинг», мы разрабатывали и развивали достаточно долго. Аудиторией стал сегмент МСБ, осуществляющий поставки в адрес крупных компаний, а наша задача – выстраивание настоящих и крепких партнерских отношений с каждым клиентом.

Евгений Родионов: Наша задача сегодня – дать поставщику такой продукт факторинга, который бы смог по-настоящему усилить его в глазах покупателей и обеспечить финансовую стабильность за счет предоставления оборотного капитала. Внутри нашей компании мы часто упоминаем слово «ПЛЮС», но оно не сразу трансформировалось в название компании или бренда. В какой-то момент «ПЛЮС» стало для нас обозначением нашего самого главного качества – стремления превосходить ожидания клиента, приносить ему конкретную и измеримую пользу. Отсюда и наша дифференциация на рынке МСБ – стремление принести пользу плюс качественный клиентский сервис, прозрачность и скорость процессов.

– Какой смысл вы вкладываете в понятие «клиентский сервис»?

Виктор Вернов: Скажу прямо, многие ждут от факторинга только денег. Для клиентов наличие ликвидности кажется самым важным. Конечно же, это отражено и в тарифных планах, и в той стоимости, которую мы вместе с поставщиком получаем в рамках сотрудничества. Но значение такой компоненты факторинга, как «сервис», возрастает с каждым днем и будет только расти.

Для нас понятие «сервис» – это технологичность с точки зрения процессов, уважение и комфорт для клиента на каждом этапе работы. Получение денежных средств не должно быть неприятным и тревожным для клиента процессом.

После выдачи финансирования мы занимаемся сбором дебиторской задолженности, сами общаемся с покупателем. Благодаря нашим техническим разработкам, мы обеспечиваем поставщику тот самый сервис, который можно описать фразой «получил деньги и забыл». Мы не даем деньги в долг, чтобы потом стучаться в дверь с требованием «Верни!». Нет, мы не продаем кредиты, мы покупаем дебиторскую задолженность.

Евгений Родионов: Сейчас почти все наши процессы факторингового обслуживания происходят полностью онлайн, в личных кабинетах и через современный и понятный web-интерфейс. К этому стремятся многие, потому что современный клиент требует обеспечить ему быстрый, понятный и, главное, дистанционный сервис. Но ставка только на технологичность без участия человека может и отпугивать клиента – мы ищем баланс.

Мы работаем в сегменте b2b, в котором видим присутствие множества отраслевых компаний с различными задачами и потребностями. Поэтому мы научились объединять технологичность и клиентский сервис, оказываемый персональным менеджером. В слово «сервис» мы вкладываем синергию машины и клиентского сервиса «с человеческим лицом». Наша сильная сторона не только в наших разработках, а в самих людях, в их экспертизе и понимании отраслевых специфик бизнеса клиента и его покупателя. Никто лучше персонального менеджера не учтет особенности взаимоотношений клиента с его покупателями относительно разных договоров поставки. Идея создания компании «Факторинг ПЛЮС» в том, что мы не стремимся загнать факторинговый продукт в рамки шаблонных и полностью автоматизированных сервисов для b2b клиента. Мы стремимся обеспечить гибкий персональный подход к каждому клиенту или партнеру. Роль «сервиса» в нашем понимании – обеспечить такую технологичность, которая позволит достаточно упростить и ускорить процесс финансирования, при этом сохранить возможность легкого подключения человека для того, чтобы разобраться в реальной потребности клиента и помочь ему.

– Могли бы вы озвучить основные отличия или особенности продуктового и клиентского предложения факторинга в ПЛЮСе?

Виктор Вернов: Мы готовы работать с клиентом, финансируя даже небольшие суммы поставок. Клиент у нас может получить первое финансирование от 100 тыс. руб. или менее и работать с нами, обеспечивая тот рост лимита, который ему необходим в конкретный момент времени. Многие наши клиенты растут вместе с нами и расширяют пул своих покупателей.

Евгений Родионов: Бизнес нашего клиента меняется – и мы меняемся вместе с ним. Мы нередко выступаем перед клиентом финансовым консультантом – подсказываем, в какой момент какой финансовый инструмент лучше выбрать. Наша задача – быть полезным проводником, спутником или партнером для клиента в мире финансов, растить его качественные и количественные параметры бизнеса.

Виктор Вернов: Что касается нашего клиентского предложения в целом, то я часто говорю коллегам: «Если делать что-то новое в финансовом бизнесе страшно, то лучше не делать. А делать как все вокруг и по-старому – вообще незачем».

Роль сервисной компоненты, конечно же, будет возрастать. Как ни странно, она важна для некрупных поставщиков, потому что для них важнее иметь лучший контроль над своей дебиторской задолженностью и понимание ситуации. Им интересно видеть наши формы с отчетами, они отслеживают в моменте процесс выдачи им средств. У крупного поставщика, как правило, все эти решения есть, они приходят за факторингом с запросом «Мне только деньги, важна ставка». В нише МСБ, казалось бы, есть большая потребность в ликвидности, но это вопрос скорее в доступности финансирования от банков в целом и свидетельство того, что банковский рынок в его текущем виде не удовлетворяет запросам рыночного сегмента.

– Часто, общаясь с представителями ритейла о финансовых услугах, мы слышим слова «бюрократия» и «сложно». Как вы работаете с подобными возражениями?

Виктор Вернов: Мы хотим быть понятными, нам действительно это важно. Во всем, что мы делаем, мы пытаемся идти от концепции «скорость плюс сервис». Интересно, но для большинства наших клиентов «понятность» оказалось значимой составляющей «сервиса». Евгений Родионов: Мы меряем клиентский NPS (уровень клиентской лояльности и удовлетворенности), работаем с этим показателем. Для нас и наших клиентов это является отражением того, что мы не просто торговцы денежным ресурсом, а действительно клиентоориентированная компания.

Виктор Вернов: Для нас важно менять отношение к факторингу, быть доступными, понятными и прозрачными. Это и есть наши ПЛЮСы. Не обманывать клиентов, быть для них прозрачными, делать то, что обещаешь. Обещать и пытаться сделать больше. Бывает, что клиенты нас «перерастают» – и это тот момент, которым я горжусь больше всего. Факторинг становится для них инструментом роста, выхода на новые уровни. Бесконечно приятно видеть, что таких компаний в России немало.

– Совсем недавно «Факторинг ПЛЮС» была признана профессиональным сообществом факторов России. Компания стала полноправным членом Ассоциации факторинговых компаний. Какие задачи вы ставите перед собой?

Виктор Вернов: Факторинг – это инструмент развития. В отличие от кредитования, его лимит растет не «эволюционно», а более высокими темпами. Он вообще не привязан к истории бизнеса, а больше – к текущим потребностям в отгрузке. Мы хотим, чтобы благодаря нашим решениям, финансовым и платформенным, доступность кредитных и финансовых ресурсов для МСБ в России повышалась. Если мы будем успешны, конкуренция сделает свое дело, и качество и доступность финансирования для МСБ будут только расти.

Мы ориентируемся на предоставление массовой и понятной услуги – обмена дебиторской задолженности на деньги для поставщиков малого и среднего бизнеса. Важнее всего при этом сохранить простоту – в этом вся сложность.

Материал подготовлен редакцией журнала «Точка продаж» в рамках экспертного сотрудничества с компанией «Факторинг ПЛЮС»

"Факторинг Плюс"

Факторинг Плюс логотип

Журнал о розничной торговле "Точка продаж"

Назад к списку статей

Календарь

« Ноябрь 2019 »
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
        1 2 3
4 5 6 7 8 9 10
11 12 13 14 15 16 17
18 19 20 21 22 23 24
25 26 27 28 29 30