Сергей Илюха приглашает: Тренинг "Переговоры со сложным поставщиком" - Журнал о розничной торговле и общепите в ритейле Tочка продаж

Сергей Илюха приглашает: Тренинг "Переговоры со сложным поставщиком"

Тренинг "Переговоры со сложным поставщиком" состоится 16-17 октября 2019 года.

Тренинг Переговоры со сложным поставщиком

Не все закупщики работают в крупных компаниях. Иногда товар нужен, а поставщик не идет на встречу. На тренинге мы отработаем техники ведения переговоров со сложным поставщиком, который не очень заинтересован в сотрудничестве

Тренинг пройдет в Москве по адресу ул. Малая Юшуньская, д. 1, корпус 1.  Деловой центр "Берлин". 200 метров от ст. метро Каховская, Серпуховская

Почему одни поставщики "стоят в очереди" и готовы дать любые скидки, чтобы начать отгрузки, а другие не идут ни на какие уступки и в любой момент готовы начать конфликт или даже прекратить поставки?

Причин несколько:

  1. Очень часто рыночная позиция поставщика и позиция в переговорах объективно сильнее, чем позиция закупщика
  2. Сильный поставщик умеет усилить свою позицию в переговорах, создав в голове у закупщика «образ младшего брата»
  3. Опытный менеджер по продажам очень много тренируется. Общение с покупателями В2В занимает половину его рабочего времени, а как часто ведет переговоры закупщик небольшой розничной сети или предприятия? Значительно реже!

Результат – поставщик чувствует свое преимущество в переговорах и не стесняется его использовать для того, чтобы не давать скидок и преференций.

Этот тренинг для тех закупщиков, которые хотят  уверенно чувствовать себя при переговорах с любым, даже самым сильным, поставщиком.

Участники тренинга узнают:

  • Методы оценки своей рыночной силы и оценки рыночной силы поставщика.
  • Приемы, с помощью которых производитель может повлиять на «объективную оценку» своей рыночной позиции и техники противодействия им
  • Схемы, которые использует поставщик при проведении жестких переговоров и методы противодействия им
  • Приемы, с помощью которых байер может усилить восприятие поставщиком своей рыночной силы
  • Техники противостояния давлению поставщика
  • Техники перехвата инициативы в переговорах и вывода их на конструктивный уровень.

Участники тренинга получат навыки:

  • Мониторинга сети и конкурентного окружения и объективной оценки своей рыночной позиции.
  • Составления и реализации программы усиления рыночной позиции
  • Противодействия давлению поставщика на этапе согласования времени переговоров и начала встречи.
  • Выявления «дезинформации» и лжи в переговорах. Научатся выявлять реальные угрозы и противодействовать им.
  • Каждый участник проведет не менее 10 переговоров в роли поставщика и байера
  • Получит возможность наблюдать за переговорами со стороны и оценить навыки и ошибки своих коллег.
  • Научится работать в команде на этапе подготовки и проведения переговоров, выступая в качестве байера и поставщика.
  • Оценит логику и альтернативные сценарии при проведении переговоров.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

Продолжительность два дня ( 16 академических часов )

Часть 1. Методы подготовки к переговорам с сильным поставщиком:

  • АВС, ХУZ и другие виды анализа продаж. Как оценить их результаты

  • Методы исследования и ранжирования покупателей. Влияние потребительского поведения на работу с ассортиментом и поставщиками

  • Конкурентный анализ: кто является конкурентов и как использовать информацию о конкурентах для усиления рыночной позиции

  • Методы анализа и принятия решения о выборе поставщиков

  • Разработка альтернатив в переговорах

  • KPI поставщика и их использование при подготовке к переговорам

Практическое занятие 1:

Оценка и усиление рыночной позиции на этапе подготовки к переговорам ( команды поставщиков и байеров )

Часть 2. Методы, которые использует поставщик для усиления своей рыночной позиции в переговорах, их выявление и противодействие:

  • постоянное давление

  • лишение права голоса и компетенций

  • претензии

  • необоснованные требования

  • стандарты

  • нерешаемые проблемы

  • фиктивная статистика

  • отсутствие интереса

  • вымышленная конкуренция.

Техники противостояния давлению поставщика и усиления своей позиции в переговорах

Практическое занятие 2:

Разработка сценария и выбор приемов для переговоров ( команды поставщиков и байеров )

Часть 3. Жесткие переговоры.

  • Истинные цели поставщика в переговорах и методы их выявления

  • Работа с инициативой в переговорах

  • Методы ведения переговоров:

  • Отговорки/возражения/уточнения/скрипты

  • Правила позиционного торга

  • Скрипты и многоходовые манипуляции

  • Методика доказательства тезисов ( Т – А – П –  У ). Разбивание аргументов и контраргументы

  • Одно и много ходовые манипуляции

Практикум:

В команде слушатели распределяют роли: байер, поставщик, рефери.

Задание 4.

Переговоры о входе в сеть

Задание 5.

Рефери становится поставщиком, поставщик – байером, байер - рефери

Переговоры об изменении (расширении, сохранении ) ассортимента

Задание 6.

Рефери становится байером, поставщик – рефери, байер - поставщиком

Переговоры о переоценке

Часть 4.  Тактическая борьба.

  • Правила управления переговорами

  • Поле целей и альтернатив

  • Слом сценария и создание «фундамента» для решения вопроса

  • Завершение сделки и оформление договоренностей

Практическое занятие 7.

Командная игра Жесткие переговоры

Завершение. Подведение итогов.

Подать заявку на участие, а также узнать подробную информацию по стоимости участия: https://www.liga-commersantov.ru/trening-peregovory-so-slozhnym-postavshhikom.html

Материалы по теме: http://b2bcontact.ru/tp-events/item/2132-trening-sergeya-ilyuhi-peregovornaya-kampaniya-s-postavshchikami

Календарь

« Май 2019 »
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
    1 2 3 4 5
6 7 8 9 10 11 12
13 14 15 16 17 18 19
20 21 22 23 24 25 26
27 28 29 30 31    

Российская ассоциация франчайзинга 2016

Современный ритейл 2015